Начнем с первых двух.

Первый этап, когда происходит выбор франшизы со стороны франчайзи, это момент когда происходит оценка всех потенциальных выгод сторон, как со стороны франчайзи от сотрудничества с правообладателем, так и франчайзера с новым партнером. На этом этапе полезно подключать экспертов франчайзингового рынка, которые могут усмотреть нюансы и риски развития бизнес -модели той или иной франшизы. Отмечу, для этого в «Центре развития франшиз и нематериальных активов» МРО Деловая Россиия запущена услуга «Адвокат франчайзи». Услуга реализуют эксперты, работающие на рынке франшиз в разных ролях: в роли собственника сети, мастер-франчайзи, франчайзи, франчайзиингового директора, директора Управляющих компании, которые могут провести экспересс анализ выбраной франшизы и дать свои рекомендации стоит ли покупать выбранную франшизу или на что надо обратить внимание при заключении сделки.

На втором этапе при переговорах о сделке на франшизу и заключении договора коммерческой концессии, предлагается проводить ее с третей стороной, а именно с медиатором или экспертом из первого этапа. Это полезно потому, что именно медиатор задаст правильные вопросы каждой стороне, которые преследуют свою цель. Франчайзер может преследовать разные цели, от увеличения капитализации своего бренда за счет развития сети путем наращивания объемов продаж, узнаваемости, что может являться средней целью к более большой, как инвестиционный поток на развитие через IPO, либо продажа более крупному и институциональному игроку рынка. Есть примеры, когда франчайзинговая сеть для франчайзера экономимически не выгодна, когда доходы в виде роялти от франчайзи не покрывают всех расходов на развитие сети,но при этом, продажа своих товаров и иные косвенные и прямые выгоды от увеличения кол-ва франчайзи для франчайзера имеют значение. Есть и такие франшизы, у которых цель лишь собрать паушальный взнос, а развитие партнеров заниматься не желают. При этом у франчайзи могут быть отличные цели от сотрудничества и выяснить на сколько есть совпадение на ценностям, на сколько экономически обещанные цифры достижимы, как их достичь наилучшим образом, как будет себя вести франчайзер когда франчайзи не добьется своих целей, на что влияет франчазер, как участвует в деятельности франчайзи и много иных граней по процессам бизнеса - это все вопросы, что оговариваются «на берегу» и должны быть отражены в договоре коммерческой концессии. И такие переговоры, в выявлением нюансов сотрудничества, могут провести именно опытные переговорщики, как медиаторы, так и эксперты услуги «Адвокат франчайзи», в дальнейшем я вижу, что медиаторы, что с нами сотрудничают, постепенно могут объединять эти функции, дополнительно по специфике рынка мы планируем их обучить, нарабатывая опыт во франчайзинговых взаимоотношениях. Но то , что при первичных переговорах присутствует третье лицо и оно имеет ответственность за результаты договоренности о сотрудничестве хозяйствующих субъектов во франчайзиннговых отношениях, однозначно может снизить потенциал конфликта в дальнейшем. Лучше правильно договориться на берегу, чтобы в дальнейшем при развитии бизнеса ожидания стороны были максимально удовлетворены.

Еще раз отметим ряд вариантов задач сторон при вхождении во франчайзинговые отношения:

У франчайзера:

-апробирование бизнес модели в новых территориях за счет инвестиционных ресурсов франчайзи. С франчайзи надо об этом говорить «на берегу», готов ли он пойти на такие риски.
-капитализироватьт бренд, увеличить узнаваемость, значит компании нужно увеличивать маркетинговый бюджет в том числе на регион действия франчайзи. Как это будет работать для конкретного франчайзи, что ожидать, показатели, отчеты и прочее, это тоже нужно обозначать изначально. Есть факты на рынке, когда маркетиновые платежи от франчайзи франчайзеру не возвращались в виде потока клиентов и иных стимулирующих маркетинговых активностей и отчеты по расходованию средств не предоставляются. Либо вторая сторона, когда маркетинговый отдел УК достаточно хорошо работает, а франчайзи нарушает стандарты и имеет негативные отзывы конечного потребителя, негативно влияющие на всю сеть и бренд, сливая» забюджетированные средства.
-Увеличение стоимости сети за счет бренда, результатов интеллектуальной деятельности, роста самой сети, для привлечения инвестора или средств от IPO на развитие компании, или продажа компании . Но не всегда это напрямую может влиять на экономическую составляющую франчази. Это надо также оговаривать.
-иные

У франчайзи:

-научиться вести бизнес. Самому «страшно» а с помощью материнской компании правообладателя – это возможно. Но у франчайзера возникает риски что франчайзи , не имеющего предпринимательского навыка, не справится и его «ошибки» могут повлечь негатив на всю сеть и бренд.
-деверсифицировать бизнес проекты, добавить еще направлений в свой предпринимательский пул.
-инвестировать свободные средства в бизнес, развивая его с партнерами
Иные.

Итак.
Правовые грани прав и обязанностей сторон, грамотно обозначенные в ДКК – камень приткновения многих конфликтов , что можно снизить уже на начальном этапе, привлекая к участию экспертов. Так же, как и ожидания сторон, исходя из задач, не оговоренные «на берегу», могут служить дальнейшим конфликтам.
Поэтому уже на первых 2х этапах, этап выбора и заключение сделки, полезно и даже необходимо приглашать экспера франч-го рынка и медиатора по коммуникационному процессу и закладывать услуги таких специалистов в бюджет сделки.

На что еще обращать внимание:

-как выстоены коммуникации внутри компании правообладателся, как часто и кто сопровождает деятельность франчайзи, что делают, когда у франчайзи возникают сложности, какими методами проводится контроль франчайзи и какие контрольные показатели – это все отражается в ДКК, чтобы в дальнейшем снизить вероятность ситуации, что теперь франчайзи дожжен «это, и это и это иначе будет штраф и отказ от сотрудничества». Это очень большие риски для франчайзи.
-должны быть проговорены какая сторона занимается вопросами недвижимости: подбором, оценкой, запуска и пр…, платно или не платно.. Если товарная франшиза, то как товарные запасы формируются, вопросы логистики, реализации неликвида или устаревания, кто за это отвечает и прочее….

Нюансов в каждом виде бизнеса много. Поэтому максимально нюансы бизнес –модели, с учетом отраслевых специфик, оговариваются изначально. Вот почему для первого и второго этапа входа во франчайзинговые отношения требуется третья сторона, что и вопросы задаст и внимание укажет на возможные риски и основания для конфликтов.
Третий этап, включающий в себя сопровождение компании на всем жизненном цикле взамоотношений франчайзер-франчайзи и Четвертый этап, возникающий при наличии не разрешимых конфликтов, но которые можно решить в досудебном порядке а также и о медиативной оговорке в Договорах коммерческой концессии мы рассмотрим в следующем номере журнала.